Создаём успешный продукт: как избежать главных ошибок
Разбираем, какие есть ключевые различия между стартапами и традиционным бизнесом, в чём главные ошибки основателей и как избежать провала.
Эрик Рис, американский предприниматель и основатель методологии бережливого стартапа, определял понятие «стартап» как вновь созданную организацию, которая занимается разработкой новых товаров или услуг в условиях чрезвычайной неопределённости.
Важная деталь в этом определении — «чрезвычайная неопределённость», то есть ситуация, когда при создании нового продукта владелец бизнеса не знает ни свою целевую аудиторию, ни каналы продвижения, ни способы монетизации.
В противовес стартапу выступает понятие традиционного бизнеса — создание продукта, аналог которого уже есть на рынке. Продукт разрабатывается и реализуется в условиях уже существующей бизнес-модели, когда заранее известны структура издержек и другие данные.
Различия традиционного бизнеса и стартапа
Чтобы подробнее разобраться в особенностях двух типов бизнесов, предлагаем изучить таблицу ниже. Из неё ты поймёшь, какие данные есть на старте у традиционного бизнеса и чего не хватает стартапам; как отличается взгляд на отрицательный результат и на каком этапе команда взаимодействует с потребителями для получения обратной связи.
Например, для традиционного бизнеса рынок и клиенты хорошо известны, а бизнес-модель опробована другими компаниями. В стартапе же приходится действовать методом проб и ошибок, а данных на старте очень не хватает.
| Критерий | Традиционный бизнес | Стартап/Новый продукт |
|---|---|---|
| Рынок и клиенты | Хорошо известны | Не известны |
| Бизнес-модель (как продукт функционирует) | Известна и использована другими компаниями | Не проверена |
| Скорость развития | Скорость — не главное | Очень важна |
| Планирование | Бизнес-планы | Невозможно |
| Движение назад | Воспринимается как провал | Важно для обучения и поиска |
| Обратная связь от пользователей | На этапе релиза | До создания продукта |
Основные причины провала стартапов
Согласно данным The Startup Couch, в первые три года существования закрывается 32% традиционных бизнесов и 94% запущенных стартапов.
Основная причина закрытия стартапов кроется в их главной особенности — действия в условиях чрезвычайной неопределённости.
CB Insights выделяет 12 причин, по которым стартапы сталкиваются с провалами. Вот самые частые из них:
— не нужны рынку (42%);
— остались без денег (29%);
— плохая команда (23%);
— были вытеснены с рынка (19%);
— ценовые проблемы (18%);
— плохой продукт (17%);
— плохая бизнес-модель (17%);
— плохой маркетинг (14%).
Около половины стартапов проваливаются, потому что не отвечают потребностям потребителей. Поэтому самое важное — это найти задачи или проблемы, которые хочет решить выбранная аудитория, и найти ответ на них через твой продукт.
Пять смертных грехов стартапера, они же «грабли»
Давай разберём подробнее, что стоит за причинами провала стартапов. Вот основные установки, которые мешают в создании и развитии удачного бизнеса:
1. «Я знаю, чего хочет потребитель». В этом случае основатель стартапа исходит из собственного понимания и опыта, а не потребностей клиента, на которые нужно опираться в первую очередь.
2. «Давайте сразу делать». Команда стартапа моментально вкладывает все имеющиеся ресурсы в работу. Но сперва необходимо провести серию небольших экспериментов, убедиться в работоспособности своих гипотез и только после этого вкладывать все деньги и масштабироваться.
3. «Давайте сразу делать идеально». Не стоит ударяться в перфекционизм, который замедляет работу. Из-за этого продукт может выйти или слишком поздно, или вовсе не увидеть свет.
4. «Запустимся, а про остальное подумаем потом». Ошибочно до запуска продукта не думать о бизнес-экономике, предполагаемой прибыли, каналах связи с клиентами, способах их удержания, затратах и так далее.
5. «Главное — не провалиться». При создании продукта ошибаться — нормально. Стоит воспринимать это как ценные уроки, которые двигают бизнес к цели.
Как повысить шансы на успех
Согласно исследованию Startup Genome есть три концепции, которые снижают вероятность ранней смерти стартапа в три раза:
— CustDev;
— Lean Start Up;
— Бизнес-модели и гибкие методологии.
Следуя этим подходам, шансы на успех стартапа увеличиваются и сравниваются с жизнеспособностью традиционного бизнеса.
CustDev
Customer Development (развитие клиента) — это подход к созданию стартапов, бизнеса, новых продуктов или услуг, в котором самым важным аспектом являются клиенты и решение их проблем.
Ключевая мысль здесь такая: неважно, на какой стадии находится продукт — в центре всегда стоят клиенты и их проблемы. Какой бы классной ни казалась идея, важно в первую очередь определить её ценность для пользователей.
Для этого важно составить портрет аудитории. Существует множество способов узнать своих клиентов и исследовать их потребности: глубинные интервью, A/B-тесты, опросники.
Lean Start Up
Lean Startup («Бережливый стартап») — это научный подход, основанный на экспериментах. Факты появляются в ходе этих самых экспериментов. Эксперименты начинаются с выработки предположения о том, что может произойти (гипотезы), а затем это предположение проверяется опытным путем.
В основе этой системы лежит цикл «создать — оценить — научиться». Например, тебе нужно оценить конверсию и количество охватов, то есть некоторую объективную информацию, которую ты получила после создания прототипа. Исходя из того, подтвердила ты гипотезу или нет, можно развиваться дальше или вносить изменения в свою бизнес-концепцию и начинать новый цикл.
Эта система называется «бережливой» не просто так: на этапе создания важно не выкладываться на полную, а выпустить MVP (минимально жизнеспособный продукт) — продукт, созданный в неполном объёме, без всего задуманного функционала. Клиенты ознакомятся с продуктом на раннем этапе разработки и дадут отзыв, который ты сможешь проанализировать для дальнейшей работы. Это важно не только для того, чтобы узнать мнение целевой аудитории, но и для грамотного распределения ресурсов.
Построение бизнес-модели
При запуске продукта важно разработать подробную бизнес-стратегию. Для этого ответь на вопросы:
— Кто мои ключевые партнёры?
— Каковы ключевые виды моей деятельности?
— Каковы мои ценностные предложения?
— Каким будет моё взаимодействие с клиентами? Какие у моего продукта потребительские сегменты? Каковы каналы сбыта и как их найти?
— Какой структура издержек?
— Какие у меня потоки поступления доходов?
Каждый ответ станет гипотезой, которую важно проверить на практике и оценить. Используй следующий алгоритм: Сформулируй идею → Разработай гипотезу → Запусти MVP → Проведи эксперимент. При отрицательных результатах (гипотезы не подтвердились) начни новый цикл. При положительных — развивай продукт по заданной тобой траектории.
Основные лайфхаки
Итак, вот несколько советов, которые помогут твоему стартапу заработать:
— Не наступай на грабли и используй инструменты CustDev, Lean StartUp и бизнес-модели.
— Помни, что все твои гениальные идеи — это гипотезы, пока они не проверены на пользователях.
— Нет перфекционизму. Есть поговорка: если тебе не стыдно за продукт, значит, ты выпустила его слишком поздно. Идеально быть не должно, важнее скорость, гибкость и минимальные затраты.
— Не бойся делать ошибки и отказываться от своих идей. Один шаг вперёд — два назад — это нормально.
— Не сдавайся при неудачах.
А если тебе понадобятся знания и вдохновение, обратись к книгам «Бизнес с нуля» Эрика Риса, «Как создать продукт, который купят», Синди Альварес и «Старт UP. Настольная книга основателя» Стива Бланка и Боба Дорфа.
Редакция не несёт ответственности за качество продуктов и сервисов, упомянутых в статьях, и их работу.
Редакция, авторы статей и героини интервью не получают финансирование от владельцев компаний, продуктов и сервисов, представленных в статьях, а также никак с ними не связаны.
Редакция не вносит изменения в тексты по просьбе представителей продуктов и сервисов, упомянутых в статьях, и не добавляет в текстовые материалы обзоры новых продуктов по запросу владельцев.
